Wil je kort vertellen wie je bent, wat je doet?

In 2005 begon ik, samen met mijn compagnon, aan De Klantbetekenaars. Daarvoor was ik een echte Amerikaanse hard seller, getraind in verkoopmodellen gebaseerd op NLP en andere Amerikaanse modellen. In 2005 ben ik gecrashed, en daarna besloot ik om te gaan bouwen aan een salesfilosofie vanuit intrinsieke waarden.

Ik dacht, eigenlijk is het heel raar dat je in verkooptrainingen tegen mensen zegt, het maakt me niet zoveel uit hoe je in elkaar zit als persoon. Ik heb hier iets bij me en dat leg ik als een blauwdruk over je heen, en als je het goed doet krijg je een sticker in je boekje en een krul erbij. Doe je het niet goed dan ben je een kneus.

Ik besloot dat het anders moest en had vanaf dat moment de missie om het bereik van sales veel groter te gaan maken. Voor veel mensen is sales toch een beetje een vloek. Sales heeft een negatieve connotatie, terwijl iedereen de mechanismes die eronder liggen elke dag toepast. Of je het leuk vindt of niet. Elke dag.

Dat wilde ik blootleggen, maar dat werd niet echt gezien. Ik stond bekend als een extraverte hard seller en opeens ging ik vanuit intrinsieke waarden en authenticiteit werken. Daarom ben ik heel rustig gaan bouwen. In 2014 zei iemand na een training tegen me, dit is veel meer dan kennis. Dit is vanuit het hart. Direct daarna zei ik tegen Michel, mijn compagnon, we leggen NU de url salesvanuitjehart.nl vast.

Als je zo’n site online zet word je vervolgens gedwongen om beter naar je concept te kijken. Wat doe je nou eigenlijk anders dan de rest? Want als je dat niet weet, wordt het heel lastig om je aanbod te vermarkten, laat staan om het schaalbaar te maken.

We gingen daarom steeds meer diepgang in het gedachtengoed aanbrengen, en steeds vaker werd ik gevraagd of ik ergens wilde komen spreken.

Een boek is wel iets heel anders dan live spreken en trainingen geven. Hoe is dat zo gekomen? Waarom koos je voor een boek en hoe ging dat in zijn werk?

Toen ik eind 2015 sprak bij de Sales Management Association, een….. traditionele salesorganisatie, zat Hiske Gude daar in de zaal. Hiske is filosoof en ze zei, je bent heel rebels, maar alles wat je roept heeft wel een filosofische inslag. Toen zei ik, dan ben jij misschien wel de missing link naar mijn grote droom, het schrijven van een boek.

We zijn met z’n drieën naar Spanje gegaan en hebben daar een villa afgehuurd, en met de dictafoon in de aanslag heeft Hiske mij geïnterviewd. We hadden natuurlijk al heel veel trainingscontent, en dat hebben we daar bijgevoegd. Alles ging in een grote tombola, en hoewel Michel de architect is achter het gedachtengoed, kwam mijn hoofd vervolgens op de cover van het boek.

Via via kwam ik bij Business Contact terecht, mijn uitgever. De hoofdredacteur zei tegen me, eigenlijk hebben we niet zoveel salesboeken, maar ik heb het manuscript gelezen en jouw haakje is sales, maar eigenlijk gaat het veel meer over persoonlijk leiderschap. Dit is veel meer dan een salesboek. Het zijn jouw lessen en al dat struikelen waarmee je jezelf hebt teruggebracht naar authenticiteit.

Samen besloten we dat het boek autobiografisch moest worden, en het domein van klantbetekenis moest gaan claimen. De ondertitel werd dan ook ‘hoe je van betekenis bent voor de klant én voor jezelf’. En daardoor werd het bereik veel groter dan alleen de saleswereld.

De achtste druk van ‘Sales vanuit je Hart’ is inmiddels verschenen en er komt hoogstwaarschijnlijk een Engelse vertaling aan. Had je dat verwacht toen je met dit project begon? Wat wilde je met je boek te bereiken, en zijn die doelstellingen behaald? Of gebeurde er misschien iets heel anders dan je had verwacht?

Het boek is voor mij, voor ons, life changing geweest. Toen het in juni 2017 uitkwam, stond het binnen twee weken op 1 bij Bol.com en Managementboek. Inmiddels zijn er meer dan 15.000 verkocht en is er voor een grote bank een Limited Edition van 1600 stuks uitgebracht.

Alle clubs binnen de saleswereld die mij niet echt zagen staan wilden nu opeens dat ik iets kwam vertellen over het boek. We waren destijds nog maar met z’n tweeën, maar inmiddels zijn we met 3 compagnons, 12 trainers en 15 mensen in het bedrijf, en dat is allemaal na het boek begonnen te groeien.

Het is misschien te makkelijk om te zeggen dat dat alleen door het boek komt, maar het boek bracht wel alles bij elkaar. Het brengt mij veel goeds!

Eigenlijk was ‘Sales vanuit je Hart’ dus het startpunt van iets veel groters: van wat je bedrijf nu is.

Ja, dat klopt. Het ging best al wel goed, maar opeens werden we gezien. De recensies waren ook meteen heel goed. Ook op LinkedIn. Als ik daar een post plaatste kreeg die soms binnen een dag wel drie-, vierhonderd likes. Ondertussen is Sales vanuit je Hart een hele beweging. Het is ook een officieel merk geworden, en het boek is daar zeker wel voor 70% debet aan. In combinatie met mijn sprekersklussen en al het goede werk dat onze trainers doen natuurlijk.

Als onze trainers nu bij een bedrijf binnenkomen voor een acquisitiegesprek kennen de mensen hen nog niet, maar weten ze al wel wie ik ben. Ze hebben het boek al gelezen of het ligt zelfs al klaar op tafel. Dan heb je al veel gewonnen. Voor onze trainers is het dan niet gaan we hier iets doen, maar wat gaan we hier doen.

Ook bij mijn spreekklussen verkopen heel veel boeken en daar komen weer nieuwe klanten uit. Ik ga niet zeggen dat we helemaal geen acquisitie meer doen, maar 60-70% van de nieuwe klanten benaderen ons uit zichzelf door het boek. Dat is heel bijzonder natuurlijk!

Jarenlang heb ik heel Nederland rondgereden om een of twee trainingsdagen te verkopen, maar nu tekenen we zelfs mantelovereenkomsten van tweehonderd tot driehonderd dagen in één keer. Dat is wel bijzonder! Living the dream!

Dat ervaar ik ook. Heel veel mensen die ‘Van passie naar boek’ lezen benaderen mij, en het grootste deel daarvan wordt klant. De gesprekken met lezers voelen ook helemaal niet als verkoopgesprekken. Zij hebben een vraag, ik geef ze informatie, en daarmee heb ik weer een nieuwe klant. Soms al binnen een half uur.

Een boek geeft autoriteit, het heeft iets magisch. Terwijl in deze tijd filmpjes en online zichtbaarheid zo de voorkeur hebben.

Ja, daar hebben wij het ook veel over. Hoe profileren we onszelf? Ik denk dat heel veel mensen uiteindelijk diepgang zoeken. Want heel veel dingen zijn vluchtig geworden.

Ik denk dat juist de gelaagdheid van een goed geschreven boek, waarmee je mensen ook echt na laat denken, je autoriteit geeft. Een van mijn grote helden is Cialdini. Hij zegt, autoriteit is iets wat mensen je moeten geven. En dat is wat er gebeurt als je een boek schrijft.

Op social media claim je je autoriteit zelf, en dat is heel dun. Ja, je kan er best veel volgers mee krijgen, maar als je wil dat mensen van jou kopen, dat ze in je geloven, dan moet je meer doen dan alleen ‘kijk mij eens leuk en goed zijn’.

Als iemand je boek koopt, dan kiest hij ervoor om het te lezen en gaat ervoor zitten. Hij leert je heel goed kennen en je bent eigenlijk al binnen zonder dat je hebt hoeven pushen. Je hebt geen concurrentie van alle andere afleiding op een tijdlijn op social media, en komt op plekken waar je zonder je boek nooit zou komen.

Ja, dat denk ik ook. Social media is soms ook een beetje opdringen van je mening. Ik denk dat er steeds meer wegen zijn die vraag en aanbod bij elkaar brengen, en ik vind het heel leuk om daarmee te spelen. Ook met het iets meer traditionele zoals een boek.

Ik vind het heel tof als mensen geprikkeld worden door het boek, en wij daarna bij ze aan tafel zitten om te kijken wat de haakjes zijn uit het boek waardoor we nu mensen kunnen gaan ontwikkelen.

Eigenlijk ben ik wel heel benieuwd of je salesprincipes hebt toegepast op de opbouw van je boek!

Nee, daar zal je helemaal niets van terugvinden. We hebben bewust afstand genomen van alle trucjes en principes. Zeker 80% van alle salesboeken heeft een oorsprong in NLP, maar eigenlijk heb ik er nooit zo naar willen kijken.

Na mijn crash in 2005 vond ik dat niet meer boeiend. Die boeken zijn allemaal gebaseerd op Amerikaanse Goeroes, zoals Tony Robbins bijvoorbeeld. Daar heb ik heel veel van gelezen en je kunt daar heel succesvol mee worden, maar voor mij voegt het weinig meer toe.

‘Sales vanuit je Hart’ begint met mij en met de historie, en dan komt de onderbouwing van ons verhaal. Dat gaat heel erg over de traditionele gedragswetenschap en over filosofische stromingen. Daarvoor heb ik me bijvoorbeeld laten leiden door Freud, Nietzsche en Göthe.

Daarna komt de toepasbaarheid aan bod. Ik vertel wel iets over de factoren van invloed, want die zijn er, en natuurlijk zijn wij een salesclub. Natuurlijk vertellen wij ook dat mensen het liefst kopen van iemand die ze aardig vinden. Maar wij zeggen vervolgens niet, doe alles om zo aardig mogelijk gevonden te worden.

Wij zeggen, laat zien wie je bent. Dan verzamel je mensen om je heen die echt in jou geloven. In plaats van dat je probeert met iedereen vriendjes te worden en daar je propositie aan te verkopen.

Er zit dus wel een bepaalde opbouw in het boek, ook al heb je dat misschien niet bewust zo gedaan. Je begint met opbouwen van rapport (pacing, op dezelfde golflengte komen) door eerst jouw verhaal te vertellen. Daarna geef je bewijs dat je weet waar je het over hebt door je verhaal te onderbouwen, en neem je daarmee de leiding (leading) en trek je de lezer als het ware door het boek. Dat heeft wel degelijk raakvlakken met NLP en overtuigingstechnieken.

Ja, invloed is overal. Maar nogmaals, wij hebben nooit naar die technieken gekeken. Ook het boek is vanuit het hart geschreven. Dat is nu juist wat mensen en zo leuk en boeiend aan vinden. Dat je kiest voor een bepaalde chronologie is wel evident. Wat ik wel heel interessant vind is de vraag, waar eindigt invloed en waar begint manipulatie. Die grens is flinterdun. Alles is namelijk invloed en alles is perceptie. Dat vind ik boeiend.

Manipulatie heeft een negatieve connotatie, terwijl iedereen manipuleert. We vinden het een lastig woord, maar we doen het allemaal en we noemen het liever invloed.

Er zijn heel veel exemplaren van ‘Sales vanuit je Hart’ verkocht. Heb je dat zelf gedaan of heeft de uitgever daar een rol in gespeeld?

De uitgever heeft vooral op redactioneel gebied een grote rol gespeeld, wat minder in de promotie van het boek. Daar hebben we vooral zelf ook veel aan gedaan.

De titel ‘Sales vanuit je Hart’ bekt natuurlijk gewoon lekker. Ik wilde een term die controverse op zou roepen en dat is precies wat het doet. Bij gemeentes en overheidsinstellingen roept ‘sales’ een negatief gevoel op, en bij banken en verzekeraars zijn ze juist weer terughoudend met ‘vanuit je hart’.

Maar ook inhoudelijk. Onze benadering van sales is echt revolutionair en heel innovatief, maar de content is al zo oud als de weg naar Rome. Overigens geldt dat voor de meeste managementboeken, vaak is het oude wijn in nieuwe zakken. Wel vanuit een nieuwe invalshoek benadert, en dat is interessant.

Ga maar eens oude filosofische boeken lezen, het is allemaal al tien keer opgeschreven. Maar wij nemen de mensen achter de rol als uitgangspunt, in plaats van de rol zelf, en daarmee bracht het boek iets nieuws. Wij kegelden al die structuren in de bestaande boeken omver, en ik denk dat mensen daar nieuwsgierig van worden.

Wij zijn natuurlijk een salesorganisatie, dus wij weten heel goed hoe je zoiets via social media kanalen moet vermarkten. Bovendien hadden we natuurlijk al een mooie portefeuille met klanten, waar we grotere aantallen tegelijk aan konden verkopen. Net als tijdens mijn spreekklussen.

Ik geloof dat veel salesmensen denken, nu weet ik wel hoe dat werkt, die traditionele aanpak. Ons boek werd op social media de Championsleague in Klantcontact genoemd, en dat heeft ook zeker een rol gespeeld. Het geeft een tegengeluid en is daarmee een niche.

In bijna elke salestraining gaat het over lsd’tjes (luisteren, samenvatten, doorvragen) en nivea’tjes (niet invullen voor een ander). Of de 20-80-regel, 20% over jezelf en 80% over de klant. Ik geef wel eens als voorbeeld dat je op een verjaardag komt, of in de kroeg, en iemand stelt jou tien geniale open vragen, maar vertelt niks over zichzelf.

Dat fascineert mij, want mensen zijn dan helemaal niet ontvankelijk om eerlijk antwoord te geven. In de meeste traditionele salestraining wordt verteld dat je het op die manier moet doen, dat je vragen moet stellen, maar om verbinding te maken moet er eerst ontvankelijkheid ontstaan.

Mensen verbinden zich met verhalen. Dat kan je storytelling noemen, maar zo doen mensen het al duizenden jaren. Daar vertel ik heel veel over. Het boek is dus ook een beetje een manifest tegen de traditionele salesstromingen.

Hoe heb je het schrijfproces aangepakt? Heb je eerst een plan gemaakt, of ben je gewoon begonnen met schrijven? Heeft de uitgever je van het begin af aan begeleid?

Eigenlijk zijn we gewoon begonnen. Michel en Hiske hebben eerst een ruwe versie van het manuscript gemaakt, en zij gaven de stukken die ze geschreven hadden dan iedere keer aan mij zodat ik het kon aanscherpen.

Door de jaren heen heb ik honderden quotes verzameld en ook die wilden we erin hebben, maar het moesten geen holle frases worden. Elke quote moest bij een stuk komen dat er inhoudelijke onderbouwing aan gaf. Daar heb ik goed naar gekeken, en ik heb ook vanuit veel van die oneliners teksten verzonnen, die Michel en Hiske dan weer vertaalden naar papier.

Daar kwam een manuscript uit en dat is naar de uitgeverij gegaan. Die hebben daar toen flink de bezem door gehaald. De eerste keer kan ik me nog herinneren. Dingen die we anders moesten doen, of die we veel meer moesten uitdiepen.

We staan bekend als een enorm pragmatische club. We zijn heel praktisch, er zit heel veel ‘doen’ bij onze trainingen. Een boek is natuurlijk bij uitstek geschikt voor verdieping, maar we wilden ook niet de kaart spelen van ‘kijk ons eens intellectueel zijn’, want zo zijn we niet.

In een trainingsruimte had ik wel eens de aandrang om filosofische verhalen te gaan vertellen en dat ging niet altijd, maar dat wilde ik wel in het boek. Maar we wilden ook het praktische karakter bewaken, wat toch wel onze signatuur is.

Het was dus best wel zoeken om daar een goede balans in te vinden, en ik denk dat daar nog wel het meeste werk in gezeten heeft. Sandra Wouters, de hoofdredacteur, heeft daar een grote rol in gespeeld.

Zij is juist heel academisch, maar zij zei, op een gegeven moment moet je stoppen met ‘bewijzen’. Hoe mensen jou kennen, jouw karakter, moet ook goed vertegenwoordigd zijn in het boek. Dat was een interessante zoektocht.

Je vond het dus leuk om te doen, want je gaat nog een boek schrijven. Ga je dat hetzelfde aanpakken, en waar zal dat boek over gaan? Wil je een klein tipje van de sluier oplichten?

Ik heb al 80-90 pagina’s content. Dat is nog heel houtje-touwtje en schiet nog alle kanten uit, maar ik wil het dit keer meer zelf doen. Ik heb veel blogs geschreven en die waren altijd allemaal in spreektaal, maar ik dacht ik doe het gewoon.

De kaarten zijn nu natuurlijk anders geschud dan bij mijn eerste boek, dus mijn uitgangspositie wat betreft voorwaarden en condities bij onze uitgever is waarschijnlijk ook beter dan destijds. Ik wil trouw blijven aan mezelf en dat is dan wel een voordeel.

Waar het boek precies over gaat kan ik nog niet vertellen, maar ik moet weleens in één zin uitleggen waarom mensen nou voor De Klantbetekenaars zouden moeten kiezen. Al die bureaus claimen dat ze het beste uit mensen halen. Dan zeg ik, dat is precies de reden waarom je voor ons moet kiezen. Wij zijn degenen die het er weer terug in komen stoppen. In die richting kun je denken…

Dat zit bij mij tot in mijn vezels. De vraag, trekken we mensen naar het systeem toe, of durven we het model los te laten en gaan we kijken hoe iemand in elkaar zit en of je het talent zichzelf kan laten manifesteren? Dat is voor een trainer wel heel spannend, want dat betekent dat je alles wat je bij je hebt moet durven loslaten.

Als je een boek schrijft voor je bedrijf, kom je tijdens het schrijfproces vaak tot nieuwe inzichten. Niet alleen wat betreft het boek, maar ook wat betreft je bedrijf. Je wordt je er meer bewust van waarom je dingen doet zoals je ze doet. Heb jij dat ook zo ervaren?

Goede vraag en daar heb ik ook al wel iets over verteld, hoe het boek een rol speelde bij hoe ons bedrijf zich ontwikkeld heeft.

We hebben nu vier principes bij Sales vanuit je hart, maar we hadden er destijds zeven. Die zeven was toch een beetje magisch, maar tijdens het schrijven van het boek hebben we het teruggebracht naar vier. Daardoor werd het verhaal veel meer steady en behapbaarder, makkelijker te onthouden.

De vier principes hebben we veel meer lading gegeven en uitgediept, en doordat we veel dieper in de content doken, ontdekten we nieuwe pedagogische en didactische dingen die we ook konden gebruiken in onze trainingen.

De filosofie is veel sterker geworden door het schrijven van het boek. Ook wat betreft het motief, het ‘waarom’, wat heel belangrijk is in onze filosofie. De intentie achter waarom je dingen doet is bij ons cruciaal. De intentie gaat bij ons voor het gedrag en je gedrag moet congruent zijn met je intentie.

Als dat niet zo is voelen mensen dat, dan komt er wantrouwen. Mensen zeggen dat niet. Je zegt niet tegen een verkoper, je bent een pannenkoek, ik vertrouw je niet. Nee, je zegt, ik moet er nog even over nadenken, kom een andere keer maar terug.

Onze filosofie leunt op het loyaliteitsbeginsel: hoe liever mensen ergens bij willen horen, hoe minder belangrijk prijs en kwaliteit wordt. Daarvoor moet iemand dus wel eerst weten wie jij bent, wie het mens achter de rol is.

We geven een theoretisch kader, en dat kader miste voor we het boek schreven. Je kan wel van alles roepen, maar je moet ook kunnen laten zien dat het echt waar is wat je vertelt. En daar heeft het boek ons enorm bij geholpen.

Zie je je boek als een los product, is het een onderdeel geworden van jullie aanbod, of is het vooral een promotiemiddel?

Dat laatste. Ik wil niet zeggen dat het boek de kurk is van het bedrijf, want dan doe ik al het andere wat we doen tekort, maar het is wel echt iets wat erbij hoort.

Eigenlijk staan we sinds het uitkwam non stop in de top 100. Het is vier keer op 1 gekomen en laatst stonden we opeens weer op nummer 30 bij Managementboek. Ik kijk lang niet meer iedere dag, maar dat is natuurlijk wel kicken.

Ook verkoop ik het boek veel bij mijn spreekopdrachten, en 90% van de klanten die onze leergangen afnemen kopen het boek. Als er echte serieuze interesse is bij potentiële nieuwe klanten geven we het boek soms weg, zodat ze de afweging kunnen maken of en hoe ze met ons willen werken. Daarvoor is het een heel mooi acquirerend instrument.

We vragen dan wel door wat hen nieuwsgierig maakt, want we willen het boek niet op de traditionele Amerikaanse manier inzetten als makkelijke giveaway. Het boek is een mooie manier voor prospects om erachter te komen of onze filosofie bij hen past, maar bij Sales vanuit je hart draait alles om motieven.

Wat zou je mee willen geven aan lezers die overwegen om ook een boek te gaan schrijven?

Het allerbelangrijkste is dat als je een goed idee hebt, je gewoon begint met schrijven en het idee niet eerst overal om je heen gaat toetsen. Dat heb ik zelf in het begin gedaan en dat zie ik ook bij andere mensen.

Als je een boek gaat schrijven word je gedwongen om na te denken over je mening. Die wil je naar buiten brengen, maar waarom wil je dat? Of je boek er nou wel of niet komt, het schrijven van een boek maakt je als persoon gewoon beter. En voor je het weet ben je heel ver en krijg je steeds meer vertrouwen in jezelf.

Zo’n proces is vallen en opstaan, learning bij doing, trial and error. Maar als je niet bereid bent om offers te brengen, dan wordt de kans dat je iets bereikt erg klein.

Als je maar een klein beetje het idee hebt dat je anders bent dan gemiddeld, dan zou ik als de wiedeweerga juist daarover gaan schrijven.

Toen ik in sales begon over eigenheid en authenticiteit kreeg ik nog net geen rotte eieren en tomaten. De saleswereld keek naar me alsof ik rechtsaf was geslagen en de rest rechtdoor was gelopen. Het grappige is dat juist die mensen nu zeggen dat ze altijd al wisten dat ik succesvol zou worden. De notoire terpentijnzeikers van toen zijn nu soms mijn grootste fan. Dat is wel heel grappig.

Je hebt in het leven nou eenmaal volgers en je hebt leiders, en de leiders hebben het in het begin altijd moeilijk. Daar schrijf ik ook over in mijn tweede boek, een revolutie begint per definitie bij een kleine minderheid.

Verwacht als je met iets begint dus niet dat de mensen voor je zullen applaudisseren. Dan moet je er niet aan beginnen, want je zal ook heel veel weerstand krijgen. Maar hoe meer weerstand je krijgt, hoe beter je idee uiteindelijk wordt.

Nieuwsgierig geworden? Bestel ‘Sales vanuit je Hart’ via Managementboek (aff) of via je favoriete boekhandel. Meer informatie over Richard vind je op www.deklantbetekenaar.nl